順豐1993年成立，在快遞行業(yè)拼殺了二十五年，如今已然是中國(guó)市值最高的快遞企業(yè)。

德邦2013年投身快遞行業(yè)，晚了順豐整整二十年，但卻是市場(chǎng)中最常被拿來(lái)與順豐相提并論的企業(yè)。

兩家公司都是直營(yíng)、都以規(guī)范化著稱(chēng)，都有著業(yè)界領(lǐng)先的客戶(hù)滿(mǎn)意度，最顯著的區(qū)別就在于順豐以常規(guī)小件快遞為主，而德邦則主攻大件快遞。

由于小件快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、增量有限，而大件快遞市場(chǎng)處于發(fā)展初期、潛力更大，所以德邦在未來(lái)極有可能成長(zhǎng)為比肩順豐的新勢(shì)力，將快遞行業(yè)改造為“雙雄”格局。

雖然德邦成立已有二十二年，但2013年前并未涉足過(guò)快遞業(yè)務(wù)。從中國(guó)物流和電商行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，德邦猶如一面鏡子，照到了行業(yè)的痛點(diǎn)，也為行業(yè)貢獻(xiàn)了多個(gè)爽點(diǎn)，甚至可以說(shuō)，是德邦開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)大件快遞的市場(chǎng)、引爆了大件網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。

電商風(fēng)起，德邦助力

北上東北、東進(jìn)長(zhǎng)三角、挺進(jìn)中西部，德邦網(wǎng)點(diǎn)貫穿中國(guó)，已經(jīng)有近10000家。這是德邦能成為中國(guó)電商大件快遞操盤(pán)手的底氣所在。而從0到10000，標(biāo)準(zhǔn)化才是德邦快速擴(kuò)張的基石。

德邦精于大件快遞，這讓其與順豐、三通一達(dá)等常規(guī)小件快遞公司形成了差異化。

事實(shí)上，大件快遞市場(chǎng)的巨大潛力，早已被所有快遞公司注意到了。

數(shù)據(jù)顯示，2014年以前的雙十一，淘寶天貓平臺(tái)的大件商品占比基本維持在4%到5%左右，2015年雙十一這一數(shù)據(jù)超20%，2016、2017年則進(jìn)一步攀升。另有數(shù)據(jù)表明，大家電是農(nóng)村淘寶銷(xiāo)售占比最高的一級(jí)類(lèi)目。對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)，特別是農(nóng)村市場(chǎng)，一旦物流配送和安裝服務(wù)都能跟得上，中國(guó)農(nóng)村大件網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)也將迎來(lái)爆發(fā)期。

但拓展這個(gè)新市場(chǎng)的關(guān)鍵難點(diǎn)，就是如鯁在喉的大件快遞問(wèn)題。一方面，傳統(tǒng)快遞公司的大件服務(wù)能力，在過(guò)去長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)顯著低于輕小件快遞；另一方面，如天地華宇這樣的傳統(tǒng)零擔(dān)物流商無(wú)法提供“門(mén)到門(mén)”的寄遞，寄遞服務(wù)的瓶頸阻礙了大件商品的線(xiàn)上銷(xiāo)售。

過(guò)去幾年，推出專(zhuān)門(mén)大件寄遞產(chǎn)品的公司主要有三種類(lèi)型：

一是輕小件快遞服務(wù)商拓展大件快遞服務(wù)產(chǎn)品。如順豐、百世、優(yōu)速等；

二是傳統(tǒng)零擔(dān)物流公司推出“門(mén)到門(mén)”的小型零擔(dān)產(chǎn)品，逐步滲透至大件快遞市場(chǎng)。如德邦、安能等；

三是傳統(tǒng)家電企業(yè)及垂直型電商的下屬物流公司，跨界大件寄遞服務(wù)。如日日順、京東等。

這其中，日日順主要服務(wù)海爾的大家電送裝一體，京東則是服務(wù)自家的大家電。而對(duì)于順豐、百世等快遞公司，盡管戰(zhàn)略上有所嘗試，但整體優(yōu)勢(shì)并不明顯。

以2014年順豐推出的物流普運(yùn)服務(wù)為例，其要做一站式“門(mén)到門(mén)”的陸運(yùn)物流配送，主要針對(duì)20KG以上的大型貨物。但是在價(jià)格方面，每票最低收費(fèi)120元。續(xù)重價(jià)格根據(jù)發(fā)貨地的不同，為1元/KG至7.5元/KG；在時(shí)效方面，鄰近省份2到4天，偏遠(yuǎn)地區(qū)4到6天。顯然，這并不是用戶(hù)和電商平臺(tái)商家所能接受的價(jià)格和時(shí)效。

而德邦，則憑借其過(guò)去多年在大件上的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、資源、人才和操盤(pán)能力，成為推動(dòng)中國(guó)電商大件商品銷(xiāo)售爆發(fā)的“關(guān)鍵先生”。以其與酒仙網(wǎng)合作為例，享受滿(mǎn)額包郵的用戶(hù)，即便是在三四線(xiàn)城市，最多兩天也能送達(dá)。這個(gè)時(shí)效用戶(hù)可以接受，德邦的價(jià)格相對(duì)于順豐，也更能讓酒仙網(wǎng)這樣的電商平臺(tái)和第三方商家所接受，形成一個(gè)多贏的局面。

痛點(diǎn)與爽點(diǎn)

從零擔(dān)到大件快遞，區(qū)區(qū)幾個(gè)字的區(qū)別，卻是相當(dāng)于進(jìn)入一個(gè)全新市場(chǎng)。對(duì)此，德邦董事長(zhǎng)崔維星也曾猶豫過(guò)。如今快遞業(yè)務(wù)已是德邦未來(lái)5年的核心增長(zhǎng)點(diǎn)，目前也是德邦最具有價(jià)值的新業(yè)務(wù)。究其原因，是德邦有所為有所不為，不去與順豐、三通一達(dá)爭(zhēng)搶小件市場(chǎng)，而是選擇了快遞市場(chǎng)上的一個(gè)小眾但是少有公司能做好的大件市場(chǎng)。

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可謂痛點(diǎn)密布。和輕小件商品相比，大件快遞通常單件貨物價(jià)值較高，在運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)、投遞過(guò)程中易破損，單件重量大、需要特殊的物流設(shè)備進(jìn)行搬運(yùn)，部分大件商品投遞到門(mén)后還需協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行安裝。

大件商品在快遞的傳統(tǒng)分揀運(yùn)輸模式下物流成本也更高，不僅需要容量更大的投遞車(chē)輛，而且需要專(zhuān)業(yè)的大件搬運(yùn)設(shè)備輔助投遞上門(mén)，對(duì)大件的安裝服務(wù)還需培訓(xùn)投遞員專(zhuān)業(yè)的安裝技能。

這實(shí)際上也是過(guò)去這么多年，大件商品網(wǎng)購(gòu)比例顯著低于輕小件的重要原因。

德邦的入場(chǎng)，讓這些問(wèn)題不再是問(wèn)題，讓痛點(diǎn)變成了多方共贏的爽點(diǎn)。

背后正是德邦針對(duì)大件貨物的特性，提供從計(jì)價(jià)方式、安全運(yùn)輸、終端派送和保價(jià)等全方位定制服務(wù)，并保證所有大件貨物100%送上樓。如此一來(lái)，電商平臺(tái)、商家、消費(fèi)者都爽了，市場(chǎng)自然就起來(lái)了。

800萬(wàn)黃金，激勵(lì)服務(wù)升級(jí)再下一城

客戶(hù)體驗(yàn)其實(shí)很大程度上取決于員工的服務(wù)意識(shí)，而現(xiàn)有的十幾萬(wàn)員工是推動(dòng)德邦轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心資源。

在崔維星看來(lái)，人盡其才就是通過(guò)機(jī)制的建設(shè)，把合適的人放到合適的位置上。爭(zhēng)取做到德邦全員都能主動(dòng)且樂(lè)于為客戶(hù)提供更好的服務(wù)?？蛻?hù)滿(mǎn)意，公司發(fā)展得好，最后每個(gè)人在這個(gè)過(guò)程中都能收獲更多。

“2026年我們就能收入5000多億，我拿180億出來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，萬(wàn)分之一就是180萬(wàn)，前提是大家還在這里努力著，與我崔維星站在一起，到時(shí)工資不如華為，我還是人嗎!”崔維星說(shuō)。

2026年還很遙遠(yuǎn)，但是180億的刺激確實(shí)讓很多人對(duì)著屏幕就留下了口水。如果說(shuō)這是在畫(huà)餅，崔維星會(huì)告訴你：“過(guò)去我畫(huà)的餅，基本都實(shí)現(xiàn)了。”

其實(shí)，這次的“餅”同樣也正在變成現(xiàn)實(shí)，而且還拋出了上市后最大手筆的“黃金餅”。3月29日，德邦在2018年公司年會(huì)上，給82位優(yōu)秀快遞員每人頒發(fā)了10萬(wàn)元的金磚，獎(jiǎng)勵(lì)他們過(guò)去一年給客戶(hù)提供的高品質(zhì)服務(wù)。

德邦此番頒發(fā)巨額“年終獎(jiǎng)”，實(shí)際上也是為了進(jìn)一步解決痛點(diǎn)、創(chuàng)造爽點(diǎn)、提升服務(wù)品質(zhì)。也正是因?yàn)榈掳钤诖蠹爝f市場(chǎng)當(dāng)中的領(lǐng)導(dǎo)者地位，這次事件的影響超出了德邦自身，不論是對(duì)整個(gè)大件快遞市場(chǎng)，還是對(duì)電商市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，都是一次意義非凡的激勵(lì)。